Com os solavancos da economia que, muito embora suaves, sempre trazem algum reflexo ao mercado imobiliário, os investidores costumam perguntar ao corretor de imóveis: "Investir em imóveis ainda é bom negócio?".
Os corretores menos preparados responderão que sim, obviamente, mas não conseguirão reunir argumentos positivos suficientes para formar a opinião do cliente.
Neste caso, argumentar positivamente nada mais é que sentar e fazer contas! Mostrar ao cliente por A+B que comprar imóveis ainda é, sim, a melhor forma de poupar e (por que não?) ver o patrimônio crescer e ganhar dinheiro.
Há clientes que buscam oportunidades no mercado secundário, preferindo imóveis prontos - revendas, ao invés dos lançamentos. Para estes, só há um "remédio". Chamado OPORTUNIDADE.
Qual é o corretor de imóveis que nunca atendeu um cliente em busca da chamada "galinha morta" do mercado? Me lembro até de uma história (real) de um colega que tinha em sua mochila uma galinha, daquelas de brinquedo, depenada... ele tirava a galinha da mochila e colocava sobre a mesa sempre que o cliente solicitava uma oportunidade, uma "galinha morta". Nem preciso dizer que a brincadeira do corretor acabava por ganhar a simpatia do cliente que, invariavelmente, terminava mesmo por fechar negócio.
O que são as "galinhas mortas" do mercado secundário (revendas) atualmente?
Ora, a enxurrada de lançamentos pela qual o mercado foi agraciado nos anos passados nos dá a resposta: são os imóveis em vias de serem entregues, cujos compradores não conseguem financiar, seja porque não contavam com a correção monetária do saldo devedor (a maioria dos corretores não fala sobre isso com o cliente), seja porque teve uma redução na sua renda. Portanto, para o cliente que quer "investir" no mercado secundário, ofereça a ela as oportunidades. O mercado está cheio delas por aí e é importante que estejamos antenados. Busque parcerias!!!
Há clientes, por outro lado, que buscam oportunidades no mercado primário (lançamentos). Normalmente, este tipo de cliente é mais minucioso, ele quer ter a certeza absoluta de que vai ganhar dinheiro com a aquisição. Oras bolas, certeza absoluta não podemos "entregar" ao cliente, mas podemos oferecer subsídios para que ele próprio busque esta certeza. Mas como?
A resposta para a pergunta acima é bastante simples: FAZENDO CONTAS!!! Colocando no papel as vantagens financeiras de se adquirir o imóvel que estamos vendendo.
Obviamente que alguns corretores mais experientes sabem disso de cor e salteado, mas os iniciantes (que é para quem, efetivamente, este blog é direcionado) ainda não tiveram esse feeling. Digo isso com base na minha experiência no gerenciamento de equipes. Posso garantir que 80% dos corretores, mesmo os mais experientes, não têm a menor ideia de como convencer matematicamente o cliente de que o melhor investimento está ali, bem diante do seu nariz.
A "continha" é bastante simples e a grosso modo é mais ou menos o seguinte:

Suponhamos que estejamos vendendo um imóvel cujo valor final é de R$ 500.000,00. Sabemos que a "poupança" (o que se paga até as chaves) gira em torno de 30% deste valor (se for menos, melhor!!!) e que o prazo de entrega costuma ser de 30 meses. Temos:

Valor do Imóvel = 500.000,00
Valor Poupança = 150.000,00 (30%)
Prazo de Entrega =  30 meses

Poderíamos fazer a conta mais minuciosa, mês a mês, mas num primeiro momento com o cliente na mesa não precisamos fazê-la. Basta ao corretor, neste momento, incutir na cabeça do cliente que ele vai ganhar muito dinheiro (e de fato vai!).

Ora, se o cliente terá que despender R$ 150mil em 30 meses, logo a média de investimento é de R$ 5mil/mês, correto? (150.000 / 30 = 5.000)

Ótimo! Chegamos no montante médio mensal a ser investido pelo cliente.
Agora vamos falar de valorização. Qualquer imóvel em lançamento (e é qualquer mesmo) valoriza, no mínimo do mínimo, 30% até a entrega das chaves (além da correção monetária, que não estamos levando em consideração aqui).
Deste modo, temos que o imóvel valerá, quando da entrega, R$ 650.000,00. E o valor do financiamento será de R$ 350.000,00 (lembre-se que não estamos contando a correção monetária, que será aplicada, também, ao valor total de revenda).
Fazemos uma conta de padaria agora: 650.000 - 350.000 = 300.000 (que é o que o cliente vai receber no momento da revenda).
Até aqui, podemos claramente perceber que o ganho do cliente é de 100% em 30 meses (investiu R$ 150mil e receberá R$ 300mil), o que dá uma média de 3,33% ao mês. Parece um investimento atraente? Será que pode melhorar???

Calma!!! Ainda estamos na metade dos cálculos...

Vamos usar a nossa HP-12C agora (o post anterior deste blog dá uma ideia de como usar a calculadora).

Vamos fazer o seguinte processo na HP:

- Divida 150.000 por 30. Você terá o resultado de 5.000
- Inverta o sinal ("CHS") e armazene este valor na tecla financeira "PMT" (parcela) da calculadora
- Agora digite 30 e armazene na tecla financeira "n" (prazo)
- Digite 300.000 e armazene na tecla financeira "FV" (valor futuro).
- Tecle "i" (taxa) e surpreenda o seu cliente!!!!

O resultado será  de 4,40%!!! Isso mesmo!!! o seu cliente verá o seu dinheiro render 4,40% ao mês!

Duvido que ele, mesmo quebrando a cabeça para refazer as contas em casa, deixe de comprar com você.

Definitivamente, investir em imóveis é, de longe, o melhor negócio!

Boas vendas!!!

NERO
11 8495-1577
11 7856-8551
11 2628-4518


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